TPE/PME importatrices : Comment maximiser vos marges commerciales grâce au change

En effet, loin de ne permettre qu’une réduction du risque, une bonne gestion de vos transactions en devises permet également de maximiser la rentabilité de votre entreprise, et ce, quelle que soit sa taille.
Par conséquent, contrairement aux idées reçues, les problématiques de change ne concernent pas uniquement les grandes multinationales, mais bel et bien l’ensemble des acteurs de l’économie impliqués dans des transactions internationales, y compris les TPE et PME amenées à acheter des biens ou des services en provenance de l’étranger.

Afin de vous aider à optimiser la rentabilité de votre entreprise grâce au change de devises, nous avons réuni dans cet article 4 grands conseils permettant de maximiser les marges commerciales d’une TPE ou PME dans le cadre de ses opérations d’import.

#1 Payer votre fournisseur dans sa devise locale

À moins que vos fournisseurs n’aient déjà lu cet article, il y a fort à parier que ceux-ci éprouvent quelques difficultés dans la gestion de leurs transactions en devises étrangères, et qu’ils préfèrent donc être payés directement dans leur propre devise ou en dollars américains (devise de référence du commerce mondial).

Parce que payer un fournisseur dans la devise de son choix n’est vraiment pas bien compliqué lorsque l’on dispose d’un service de change professionnel performant, votre entreprise a donc tout intérêt à sauter sur cette occasion.

Ce faisant, vous éviterez d’imposer la devise de facturation à votre fournisseur, et n’aurez donc pas à régler un prix trop majoré par ce dernier en raison de sa mauvaise gestion des frais de change et de ses craintes vis-à-vis du risque de change…

En payant votre fournisseur dans la devise de son choix, vous prendrez le contrôle sur l’opération de change associée à la facturation, et pourrez donc veiller à ce que les frais de change appliqués soient parmi les plus compétitifs du marché.

Qui plus est, en libérant votre fournisseur de la gestion du risque de change, vous disposerez d’un argument supplémentaire pour négocier vos prix et modalités d’achat dans les meilleures conditions.

#2 Minimiser vos frais de change

En apparence anodins, les frais de change rattachés aux factures de vos fournisseurs étrangers ou au paiement des taxes et frais de transport internationaux représentent chaque année une charge non négligeable pour votre entreprise.

Vous devez donc prêter la plus grande attention aux conditions dans lesquelles vos paiements en devises étrangères sont réalisés afin de ne pas vous faire avoir par votre intermédiaire.

En effet, parce que le marché des changes ne dispose pas d’un cours officiel, vous vous devez non seulement de surveiller les frais de change “visibles”, mais également ceux “cachés” plus subtilement (cours commercial trop éloigné du cours interbancaire, frais de virement international superflu, et autres artifices encore trop souvent utilisés par les banques).

Pour votre entreprise, exigez un service de change sans frais cachés. Les économies réalisées viendront directement et sans effort gonfler vos marges lors de chacune de vos opérations d’importation.

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#3 Réduire vos délais de paiement en devises

Si le coût global de vos opérations de change est d’une importance primordiale, le délai de ces transactions l’est tout autant. En effet, des délais de paiement en devises ultra-rapides permettent non seulement d’entretenir une meilleure relation avec votre fournisseur, mais également de réduire votre temps d’exposition au risque de change.

Parce que votre fournisseur souhaite lui aussi optimiser sa trésorerie, celui-ci appréciera de recevoir des paiements rapides, non ralentis par des délais de traitement superflus. 

En réduisant vos délais de paiement en devises au strict minimum, vous serez donc davantage en mesure de soigner la qualité de votre relation fournisseur, et de profiter par exemple de ses escomptes commerciaux.

De votre côté, parce que cette réduction de paiement ne se fera pas à vos dépens, mais grâce à la réduction du délai de traitement de vos opérations en devises, vous pourrez également capitaliser sur ce nouveau laps de temps où la trésorerie sera encore sur votre compte bancaire (et non en train de voyager laborieusement d’établissement en établissement).

Enfin, cette réduction des délais de paiement en devises se traduira également par une réduction du risque de change étant donné que votre temps d’exposition (correspondant à la différence entre la date d’émission de la facture fournisseur et son règlement) sera compressé.

#4 Mettre en place une stratégie de couverture

Toujours dans l’idée de négocier au mieux vos achats internationaux, votre entreprise peut également envisager la mise en place d’une stratégie de couverture afin de réduire son exposition aux variations des taux de change.

En verrouillant un taux de change à l’aide de produits financiers, votre entreprise peut en effet sécuriser son prix d’achat dans sa devise de prédilection (et donc ses marges commerciales).

Par conséquent, en supprimant l’exposition au risque de change de ses commandes en provenance de l’étranger, votre entreprise pourra éventuellement s’engager sur des volumes supérieurs et bénéficier ainsi de conditions tarifaires plus avantageuses afin de gonfler ses marges.

Cerise sur le gâteau, la suppression de l’exposition au risque de change de vos opérations d’achat à l’international vous permettra également de mener une politique de prix plus précise sur votre territoire de revente puisque vous n’aurez plus à tenir compte des aléas du marché des changes.

Potentiellement coûteuses et complexes à gérer, les stratégies de couverture sont généralement davantage privilégiées par les grandes entreprises.

Quel que soit le volume de ses importations, toute entreprise devrait prendre le temps de se pencher sur ses opérations de change afin de maximiser ses marges commerciales.

Ce levier particulièrement simple à activer est en effet l’un des moyens les plus directs pour augmenter la rentabilité de l’activité d’une TPE ou PME sans qu’aucun investissement financier ne soit nécessaire.

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