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PME : 9 conseils pour améliorer votre couverture contre le risque de change

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Claire Delpierre

Content & Community Manager

Temps de lecture : 5 min

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    Claire Delpierre

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      Phénomène inhérent à toute opération de change à l’international, le risque de change représente un poids pour les marges commerciales de votre entreprise.

      De par sa proximité géographique avec l’Union européenne (UE) ainsi que la renommée mondiale de certains de ses secteurs de production (luxe, industrie pharmaceutique et électronique), la Suisse regorge de PME dont le chiffre d’affaires provient, en grande partie, de l’exportation.

      De ce fait, le risque de change vient régulièrement diminuer les marges de ces ventes à l’international. Pourtant, des solutions existent afin d’adapter votre processus de vente dans le but de réduire ce préjudice et de préserver vos plus-values !

      #1 Connaître les différents types de risque de change

      Bien que fréquemment employée dans le cadre du commerce international, l’expression “risque de change” est bien souvent sujette à de nombreux abus de langage. 

      En effet, toute démarche commerciale d’achat ou de vente entre deux parties appartenant à des pays différents expose les interlocuteurs à divers risques de change, à savoir :

      • Le risque de transfert : il s’agit du risque que le gouvernement de l’une des parties mène une politique empêchant tout transfert de devise à l’international ;
      • Le risque de convertibilité : il s’agit du risque que le gouvernement de l’une des parties se refuse à vendre toute devise sous forme d’emprunt ou d’obligations ;
      • Le risque de transaction : il s’agit du risque que la devise s’apprécie ou se déprécie entre la facturation et le paiement ;
      • Le risque économique : il s’agit du risque que le marché des changes impacte la rentabilité structurelle d’un produit en réduisant la valeur des revenus et/ou en augmentant le coût des charges.

      Dans le cadre de cet article, ce sont ces deux derniers types de risque (risque transactionnel et risque économique) qui seront traités afin de réduire au maximum les préjudices portés par une potentielle valorisation ou dévalorisation des devises.

      #2 Comprendre l’origine du risque de change

      Parce que le processus de vente est jalonné par de nombreuses étapes (devis, facture, paiement…) et que le rapport de valeur entre deux devises dans le cadre d’une transaction à l’international varie au fil du temps, les prix annoncés lors de la facturation sont sujets à des écarts souvent imprévisibles.

      C’est donc pour se prémunir contre cette instabilité entre le franc suisse et toute autre devise que le vendeur helvète peut avoir intérêt à adopter une solution adaptée à ses problématiques de change.

      NB : Bien que la marge commerciale soit rendue incertaine à cause des variations de taux de conversion, assurer sa protection contre le risque de change présente des coûts variables. Avant toute chose, il est donc essentiel de commencer par se poser la question suivante : Est-il rentable de mettre en place une couverture contre le risque de change ?

      #3 Contacter le bon interlocuteur selon vos besoins en couverture de change

      Selon la complexité des opérations de change que vous souhaitez mener à bien, le montant et la fréquence de vos transactions ainsi que le type de solution envisagée, l’interlocuteur idéal ne sera pas le même.

      Les établissements bancaires sont des intermédiaires classiques pour toute opération de couverture de change. Parce que le risque de change représente une thématique habituelle pour les banquiers correctement formés, l’offre bancaire inspire généralement confiance.

      Néanmoins, cette solution implique plusieurs contraintes de gestion, notamment :

      • une tarification opaque ;
      • une tarification souvent onéreuse (frais de gestion, primes) ;
      • une accessibilité réduite ;
      • des délais parfois trop longs ;
      • des cours de change parfois déconnectés de la réalité du marché.

      Les courtiers de change représentent dès lors une alternative attractive, notamment en termes de facilité de gestion puisque l’avènement d’Internet a permis leur développement en ligne et ce, à des taux souvent bien plus raisonnables étant donné que leur structure de coûts s’en trouve allégée, à l’image du service de change en ligne b-sharpe.

      #4 Entamer des négociations commerciales avec votre interlocuteur

      Si en règle générale, le paiement effectué par l’acheteur s’exprime dans sa monnaie nationale, il demeure tout à fait envisageable pour le vendeur d’exiger un paiement dans sa propre monnaie.

      Toutefois, une telle approche transfère l’entièreté du risque de change à l’acheteur. Pour se permettre ce genre de négociation, mieux vaut donc disposer d’un argumentaire commercial solide, par exemple :

      • avoir une position monopolistique sur le marché ;
      • disposer d’avantages concurrentiels uniques et non réplicables ;
      • proposer une tarification extrêmement basse, capable de compenser tout risque de change pour l’acheteur ;
      • entretenir une forte relation de confiance avec l’acheteur (politique de fidélisation sur le long terme).

      Outre la radicalité d’une telle position, la négociation est un processus fondamental afin de répartir et d’équilibrer au mieux le risque de change entre les deux parties.

      À noter : Quelle que soit la décision prise, la négociation sur le partage du risque de change entre deux entreprises est un sujet sensible puisqu’elle impliquera nécessairement, sur le temps long, un gagnant et un perdant selon l’évolution des cours.

      #5 Stipuler des clauses d’indexation au préalable pour sécuriser le risque de change

      Dans l’optique de s’entendre sur les dispositions à prendre en cas de variation du cours de change dans la paire de devises entre acheteur et vendeur, ces derniers peuvent s’accorder sur différentes clauses, plus ou moins avantageuses pour l’une ou l’autre des parties :

      • La clause d’adaptation des prix : il s’agit d’imputer l’intégralité des variations de change à l’acheteur, conformément au conseil vu précédemment. Cette option est clairement à l’avantage du vendeur ;
      • La clause multidevises (clause de change multiple) : il s’agit d’exprimer le montant sur facture en plusieurs devises. La partie désignée par le contrat sélectionne, à échéance, la devise de son choix. Cette option est à l’avantage de la partie définie comme décisionnaire ;
      • La clause d’indexation tunnel : il s’agit de fixer les prix en amont du paiement, tant que la variation des changes reste comprise dans un “tunnel”, c’est-à-dire entre un seuil minimum et un plafond maximum. Au-delà de ces limites, le risque de change aura une incidence sur la tarification ;
      • La clause d’indexation sur devise : il s’agit de fixer le prix par rapport à un référentiel tiers (une devise moins volatile par exemple) afin de renforcer la stabilité du cours de change ;
      • La clause d’indexation sur panier de devises : il s’agit du même procédé, en fixant les valeurs non pas sur une devise unique mais sur un panier de devises comme le DTS (là encore, la volatilité s’en trouve réduite tout comme le risque de change) ;
      • La clause d’option de devise : il s’agit de fixer le prix par rapport à un référentiel tiers, toutefois ce choix est ici effectué par l’une des parties en amont de chacune des transactions ;
      • La clause de risque partagé : il s’agit pour les deux parties de s’en tenir à un accord préalable qui détermine une répartition (en pourcentage) de la prise en charge du risque de change (par exemple 50% pour chacune des parties).

      #6 Opter pour une devise tierce et jouer la carte de la neutralité

      Plusieurs raisons peuvent pousser les parties à choisir une devise tierce comme intermédiaire de change entre les deux monnaies nationales. Celles-ci peuvent aussi bien provenir d’une entente commerciale entre acheteur et vendeur, que de contraintes imposées par le gouvernement.

      En effet, certaines législations imposent le recours à la monnaie nationale pour toute transaction qui s’y déroule. De même, certaines zones géographiques peuvent se montrer propices à la vente, par exemple dans le cadre de l’import-export au travers de plusieurs régions. Parfois même, certains États ne possèdent aucun marché des changes : il est alors nécessaire de passer par un pays tiers.

      A noter : Une telle décision fait alors entrer en jeu la notion de risque de change croisé qui, si elle est parfois arrangeante pour chacun, vient complexifier le processus de couverture de change.

      #7 Procéder au Swap de devises (Cross currency swap) pour conserver un équilibre de change

      Traduit littéralement, le Swap de devises consiste en un échange initial de monnaies étrangères (dont le montant est convenu mutuellement) entre les deux parties, dont chacune s’engage à payer à l’autre les intérêts suivant une fréquence prédéterminée. À échéance, les deux entreprises s’engagent enfin à se rendre le montant stipulé.

      Bon à savoir : Le Swap de devises peut être décrit comme un prêt parallèle entre les deux entreprises.

      Les exportateurs peuvent prétendre, quant à eux, à un Swap export ; c’est-à-dire une avance en devise convertible octroyée par la Banque centrale. Cette avance est remboursée par l’exportateur une fois ses paiements perçus.

      #8 Implanter une filiale à l’étranger pour les marchés les plus rentables

      Selon les cas, un volume de production ou chiffre d’affaires élevé peut justifier le fait, pour certaines entreprises, d’entreprendre l’implantation d’une filiale dans le pays cible. Bien que cette démarche soit lourde et coûteuse, elle peut permettre à la société de transmettre le risque de change à sa filiale plutôt qu’à la maison mère.

      Lorsqu’un flux d’exportation des marchandises vers un pays à l’étranger devient suffisamment important, il peut être rentable de faire basculer une partie de vos charges et revenus vers une filiale sur place. Une telle manœuvre juridique est, par exemple, parfaitement envisageable entre la Suisse et l’UE.

      Toutefois, certains points sont connaître en amont, à savoir :

      • les objectifs de rentabilité et d’expansion de votre entreprise ;
      • la culture et les moeurs professionnelles du marché cible ;
      • la forme juridique de l’entité à créer sur place ;
      • le réseau de partenaires potentiels à contacter sur place ;
      • les collaborateurs susceptibles, dans votre équipe, de travailler à l’international.

      #9 Gérer vos flux financiers pour limiter le montant soumis au risque de change

      En internationalisant votre production ainsi que vos démarches commerciales, il est possible de mener une politique de compensation (aussi appelée “netting”). Celle-ci consiste à équilibrer le montant des encaissements et décaissements de votre filiale à l’étranger dans le but de réduire le solde exposé au risque de change.

      Concrètement, les dettes de la maison mère peuvent être transmises à votre filiale dans les moments de valorisation de la monnaie étrangère par rapport au CHF, afin de compenser le chiffre d’affaires produit à l’étranger (réduisant donc le risque de change associé) tout en libérant votre société de ses charges.

      Tout l’enjeu est alors de profiter au mieux de l’évolution favorable des cours du change dans vos paires de devises, afin d’optimiser la valeur de vos opérations de change. Cette technique de temporalisation du change est connue sous le nom de termaillage.

      Attention : Une telle pratique est à la fois complexe et chronophage ; ainsi, les bénéfices du termaillage doivent toujours être mis en perspective par rapport aux contraintes de trésorerie qu’ils engendrent.

      Le regroupement des commandes et paiements permet de mieux maîtriser les flux d’entrées et de sorties, tout en réduisant le nombre d’opérations à gérer. Votre entreprise (ainsi que les banques) optimisera ainsi sa couverture contre le risque de change autant que sa gestion de trésorerie.

      Vous êtes à présent en connaissance de 9 manières de gérer vos processus de production et commercialisation afin de réduire le risque de change imputé aux opérations de change de votre entreprise à l’international !

      Sachez néanmoins que d’autres méthodes plus techniques existent afin d’optimiser votre couverture au risque de change, qui demanderont une implication et une expertise sur les marchés des changes.

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