4 points à vérifier avant de travailler avec un fournisseur étranger

Allemagne, Italie, France… Les principaux partenaires commerciaux de la Suisse révélés par l’administration fédérale des douanes pour l’année 2019 ne sont guère surprenants. En revanche, ses partenaires les plus en progression, à savoir le Viet Nam, la Hongrie ou encore Hong Kong, démontrent clairement la volonté d’expansion des entreprises helvétiques.

Voici 4 points essentiels à vérifier avant de traiter avec un fournisseur étranger.

L’importance de bien choisir ses fournisseurs étrangers

Pour une entreprise suisse, travailler avec des fournisseurs étrangers peut présenter de nombreux avantages. Coûts bas, augmentation des volumes de production, accès à des marchandises spécialisées… étendre son activité au marché international permet potentiellement de bénéficier d’un avantage concurrentiel important.

En plus de positionner l’entreprise au cœur d’un nouveau marché, bien plus vaste que le seul marché helvétique, faire appel à des fournisseurs étrangers est un défi amenant naturellement à des restructurations et à des améliorations bénéfiques sur le long terme. De plus, être présent sur plusieurs marchés peut être une forme de diversification salvatrice en cas de crise économique ciblée.

Toutefois, la sélection des fournisseurs est primordiale, car c’est d’eux que dépendra en grande partie la qualité des produits ou des services vendus par l’entreprise, et donc in fine la satisfaction client. Ainsi, mieux vaut être minutieux dans le choix d’un fournisseur, et poursuivre constamment la prospection, afin de peser dans les négociations et de ne pas dépendre d’un partenaire unique.

#1 L’emplacement géographique

Premier point à vérifier avant de travailler avec un fournisseur étranger, le pays de situation du futur partenaire commercial est une donnée stratégique, et ce pour plusieurs raisons.

La différence de langue, tout d’abord, ne doit pas représenter un frein à la bonne marche de la collaboration. L’idéal étant de traiter avec des fournisseurs germanophones, francophones ou italophones, suivant le profil de l’entreprise. L’anglais est évidemment d’une grande aide en tant que langue internationale et des traducteurs peuvent, le cas échéant, faciliter la communication.

Il en est de même pour les différences culturelles : il est bien plus aisé de traiter avec des fournisseurs issus d’un pays que l’on connaît, dont les us et coutumes nous sont familiers, étant donné leur importance dans les relations commerciales. De plus, il est plus simple d’établir une relation de confiance avec un fournisseur étranger travaillant déjà depuis des années avec les entreprises helvétiques.

Afin de se renseigner efficacement sur les pratiques des fournisseurs d’un pays spécifique, il est possible de solliciter :

• l’ambassade suisse du pays sélectionné ;
• les visites et les expositions commerciales proposées dans le pays sélectionné ;
• les départements des services commerciaux des établissements bancaires ;
• les autres importateurs du secteur d’activité concerné ;
• les associations professionnelles du secteur d’activité concerné.

#2 Le bon rapport qualité-prix

De la même manière qu’une entreprise suisse travaillant avec un partenaire compatriote sera très regardante sur la qualité et le prix des marchandises ou des services fournis, le rapport qualité-prix proposé par un fournisseur étranger doit être étudié en détail.

La qualité des produits ou services obtenus est généralement un compromis entre leur prix et les niveaux de réglementation et de protection en vigueur dans le pays du fournisseur.

De fait, les fournisseurs issus de pays en développement offrent souvent des prix avantageux, mais la qualité des marchandises, le respect des normes exigé en Suisse, ainsi que la gestion logistique des transactions peuvent ne pas convenir aux standards attendus.

En outre, les taxes peuvent fortement varier en fonction du pays d’origine du fournisseur. C’est pourquoi il est important de rendre directement visite au fournisseur, afin de voir où il s’approvisionne et de pouvoir observer des échantillons.

#3 Les conditions de paiement et délais de livraison

Du fait de la longue distance à parcourir, qui plus est en traversant une ou plusieurs frontières nationales, les méthodes de paiement et les délais de livraison diffèrent clairement de ceux proposés par un fournisseur suisse. Il convient donc de les étudier attentivement et de vérifier leur compatibilité avec le profil et les objectifs de l’entreprise.

Bien que les conditions de paiement et de livraison puissent être couvertes par des règles internationales communément admises telles que les incoterms, il vous est essentiel de prêter une attention toute particulière à chacune de vos commandes.

En ce qui concerne les conditions de paiement, les fournisseurs étrangers sont susceptibles de proposer (du plus intéressant pour l’importateur au moins intéressant) :

• le paiement une fois l’expédition et la réception des marchandises par l’entreprise exportatrice effectuées ;
• le paiement pendant le transit des marchandises, par l’intermédiaire de documents d’importation transmis à la banque de l’entreprise importatrice ;
• le paiement garanti par la banque de l’entreprise importatrice sur présentation de documents d’exportation ;
• le paiement par avance, impliquant que les marchandises ne soient envoyées qu’une fois ce dernier reçu par le fournisseur.

Enfin, il est vous également possible de payer un pourcentage en avance, mais de ne régler le solde qu’à la réception des documents (cash against document) ou à la réception physique de la marchandise.

De manière générale, votre entreprise devrait chercher à réduire au maximum son exposition au risque, en limitant autant que possible les paiements à l’avance. Toutefois, dans le cadre des négociations, l’avance d’une partie importante voire de la totalité du paiement est fréquemment exigée par les exportateurs. À moins de disposer d’une grande force de négociation, il se pourrait donc bien que votre entreprise ait à faire quelques concessions.

Bon à savoir : Dans le cadre de la relation commerciale, il peut parfois s’avérer nécessaire de solliciter des fournisseurs secondaires afin de gérer toutes les formalités relatives à l’expédition et aux douanes.

Enfin, la devise de paiement est souvent un argument de négociation clé ! Payer un fournisseur directement dans sa devise locale peut en effet vous permettre de négocier de meilleurs prix ou de meilleures conditions contractuelles.

#4 La fiabilité et la solvabilité

Points particulièrement importants avant de conclure une relation commerciale avec un fournisseur étranger, la fiabilité et la santé financière de ce dernier peuvent être difficiles à estimer au cours des premières prises de contact.

Pour s’assurer qu’un fournisseur étranger est fiable, le plus simple est de se renseigner, autant que possible, auprès d’autres importateurs faisant appel à ses services depuis suffisamment longtemps. La réputation du fournisseur, notamment en ce qui concerne le respect des délais, la qualité des produits, l’éthique et le respect des normes (qui auront un impact direct sur l’image de l’importateur) est un puissant indicateur de fiabilité.

La solvabilité du fournisseur peut elle aussi être vérifiée auprès d’autres partenaires commerciaux, mais également en consultant toutes les données financières disponibles, notamment s’il publie certains chiffres ou résultats sur son site Internet.

Vous connaissez à présent les 4 points essentiels à vérifier avant de conclure une relation commerciale avec un fournisseur étranger, afin de tirer le meilleur de l’expansion de l’activité de votre entreprise !