4 Punkte, die Sie vor der Zusammenarbeit mit einem ausländischen Lieferanten prüfen sollten

Deutschland, Italien, Frankreich… Die wichtigsten Handelspartner der Schweiz, die die Eidgenössische Zollverwaltung für das Jahr 2019 veröffentlicht hat, überraschen kaum. Die Länder mit dem stärksten Wachstum hingegen – nämlich Vietnam, Ungarn und Hongkong – zeigen deutlich den Expansionswillen der Schweizer Unternehmen.

Hier sind vier wesentliche Punkte, die Sie prüfen sollten, bevor Sie mit einem ausländischen Lieferanten zusammenarbeiten.

Die Bedeutung der richtigen Wahl ausländischer Lieferanten

Für ein Schweizer Unternehmen kann die Zusammenarbeit mit ausländischen Lieferanten zahlreiche Vorteile bieten. Niedrige Kosten, höhere Produktionsmengen, Zugang zu Spezialwaren … Die Erweiterung der Geschäftstätigkeit auf den internationalen Markt kann Ihnen potenziell einen bedeutenden Wettbewerbsvorteil verschaffen.

Die Zusammenarbeit mit ausländischen Lieferanten positioniert das Unternehmen nicht nur im Zentrum eines neuen, weitaus grösseren Marktes als des rein schweizerischen, sondern stellt auch eine Herausforderung dar, die zwangsläufig zu Umstrukturierungen und langfristig vorteilhaften Verbesserungen führt. Darüber hinaus kann die Präsenz auf mehreren Märkten im Falle einer gezielten Wirtschaftskrise eine rettende Form der Diversifizierung darstellen.

Die Auswahl der Lieferanten ist jedoch von entscheidender Bedeutung, denn von ihnen hängt weitgehend die Qualität der vom Unternehmen verkauften Produkte oder Dienstleistungen und somit letztlich die Kundenzufriedenheit ab. Daher sollten Sie bei der Wahl eines Lieferanten sorgfältig vorgehen und die Suche nach neuen Anbietern kontinuierlich fortsetzen, um in Verhandlungen eine starke Position zu haben und nicht von einem einzigen Partner abhängig zu sein.

#1 Die geografische Lage

Der erste Punkt, den Sie vor der Zusammenarbeit mit einem ausländischen Lieferanten prüfen sollten, ist das Land, in dem der künftige Geschäftspartner ansässig ist – eine strategisch wichtige Information, und zwar aus mehreren Gründen.

Zunächst sollte der Sprachunterschied kein Hindernis für den reibungslosen Ablauf der Zusammenarbeit darstellen. Idealerweise arbeiten Sie je nach Unternehmensprofil mit deutsch-, französisch- oder italienischsprachigen Lieferanten zusammen. Englisch ist als internationale Sprache natürlich eine grosse Hilfe, und bei Bedarf können Übersetzer die Kommunikation erleichtern.

Dasselbe gilt für kulturelle Unterschiede: Es ist deutlich einfacher, mit Lieferanten aus einem Land zusammenzuarbeiten, das man kennt und dessen Sitten und Gebräuche einem vertraut sind, da diese in Geschäftsbeziehungen eine wichtige Rolle spielen. Zudem lässt sich leichter ein Vertrauensverhältnis zu einem ausländischen Lieferanten aufbauen, der bereits seit Jahren mit Schweizer Unternehmen zusammenarbeitet.

Um sich wirksam über die Praktiken der Lieferanten eines bestimmten Landes zu informieren, können Sie sich an folgende Stellen wenden:

• die Schweizer Botschaft des ausgewählten Landes;
• die im ausgewählten Land angebotenen Besichtigungen und Handelsmessen;
• die Handelsabteilungen der Bankinstitute;
• die anderen Importeure der betreffenden Branche;
• die Berufsverbände der betreffenden Branche.

#2 Das gute Preis-Leistungs-Verhältnis

So wie ein Schweizer Unternehmen, das mit einem einheimischen Partner zusammenarbeitet, sehr genau auf die Qualität und den Preis der gelieferten Waren oder Dienstleistungen achtet, muss auch das Preis-Leistungs-Verhältnis eines ausländischen Lieferanten eingehend geprüft werden.

Die Qualität der bezogenen Produkte oder Dienstleistungen ist in der Regel ein Kompromiss zwischen deren Preis und dem im Land des Lieferanten geltenden Regulierungs- und Schutzniveau.

Lieferanten aus Entwicklungsländern bieten zwar häufig günstige Preise, doch entsprechen die Qualität der Waren, die Einhaltung der in der Schweiz geforderten Normen sowie die logistische Abwicklung der Transaktionen möglicherweise nicht den erwarteten Standards.

Ausserdem können die Abgaben je nach Herkunftsland des Lieferanten stark variieren. Deshalb ist es wichtig, den Lieferanten persönlich zu besuchen, um zu sehen, wo er sich versorgt, und um Muster begutachten zu können.

#3 Zahlungsbedingungen und Lieferfristen

Aufgrund der langen Strecke, die zudem eine oder mehrere Landesgrenzen überquert, unterscheiden sich die Zahlungsmethoden und Lieferfristen deutlich von denen eines Schweizer Lieferanten. Es ist daher ratsam, diese sorgfältig zu prüfen und ihre Vereinbarkeit mit dem Profil und den Zielen Ihres Unternehmens zu kontrollieren.

Auch wenn Zahlungs- und Lieferbedingungen durch allgemein anerkannte internationale Regeln wie die Incoterms abgedeckt sein können, ist es unerlässlich, dass Sie jeder einzelnen Ihrer Bestellungen besondere Aufmerksamkeit widmen.

Was die Zahlungsbedingungen betrifft, bieten ausländische Lieferanten in der Regel Folgendes an (vom für den Importeur günstigsten bis zum ungünstigsten):

• die Zahlung, sobald der Versand und der Erhalt der Waren durch das exportierende Unternehmen erfolgt sind;
• die Zahlung während des Warentransports, über Einfuhrdokumente, die an die Bank des importierenden Unternehmens übermittelt werden;
• die von der Bank des importierenden Unternehmens gegen Vorlage der Ausfuhrdokumente garantierte Zahlung;
• die Vorauszahlung, wobei die Waren erst versandt werden, sobald der Lieferant diese erhalten hat.

Schliesslich haben Sie auch die Möglichkeit, einen Prozentsatz im Voraus zu zahlen und den Restbetrag erst bei Erhalt der Dokumente (cash against document) oder bei physischem Erhalt der Ware zu begleichen.

Generell sollte Ihr Unternehmen bestrebt sein, sein Risiko so weit wie möglich zu begrenzen, indem es Vorauszahlungen so weit wie möglich einschränkt. Im Rahmen von Verhandlungen verlangen Exporteure jedoch häufig eine Vorauszahlung eines erheblichen Teils oder sogar des gesamten Betrags. Sofern Sie nicht über eine starke Verhandlungsposition verfügen, könnte Ihr Unternehmen daher durchaus einige Zugeständnisse machen müssen.

Gut zu wissen: Im Rahmen der Geschäftsbeziehung kann es mitunter notwendig sein, auf weitere Lieferanten zurückzugreifen, um sämtliche Formalitäten im Zusammenhang mit Versand und Zollabfertigung zu regeln.

Schliesslich ist die Zahlungswährung oft ein entscheidendes Verhandlungsargument! Einen Lieferanten direkt in seiner Landeswährung zu bezahlen kann es Ihnen tatsächlich ermöglichen, bessere Preise oder günstigere Vertragsbedingungen auszuhandeln.

#4 Zuverlässigkeit und Bonität

Zuverlässigkeit und finanzielle Solidität eines ausländischen Lieferanten sind besonders wichtige Punkte vor dem Eingehen einer Geschäftsbeziehung, lassen sich jedoch bei den ersten Kontakten oft nur schwer einschätzen.

Um sicherzustellen, dass ein ausländischer Lieferant zuverlässig ist, erkundigen Sie sich am einfachsten so weit wie möglich bei anderen Importeuren, die bereits seit längerer Zeit mit ihm zusammenarbeiten. Der Ruf des Lieferanten – insbesondere in Bezug auf die Einhaltung von Fristen, die Produktqualität, die Ethik und die Einhaltung von Normen (die sich direkt auf das Image des Importeurs auswirken) – ist ein starker Indikator für seine Zuverlässigkeit.

Die Bonität des Lieferanten lässt sich ebenfalls bei anderen Geschäftspartnern überprüfen, aber auch durch Einsicht in alle verfügbaren Finanzdaten, insbesondere wenn er bestimmte Zahlen oder Ergebnisse auf seiner Website veröffentlicht.

Sie kennen nun die vier wesentlichen Punkte, die Sie vor dem Eingehen einer Geschäftsbeziehung mit einem ausländischen Lieferanten prüfen sollten, um das Beste aus der Expansion der Geschäftstätigkeit Ihres Unternehmens herauszuholen!