4 aspetti da verificare prima di collaborare con un fornitore straniero

Germania, Italia, Francia… I principali partner commerciali della Svizzera, resi noti dall’Amministrazione federale delle dogane per l’anno 2019, non riservano grandi sorprese. I partner in maggiore crescita, invece, ovvero il Vietnam, l’Ungheria e Hong Kong, dimostrano chiaramente la volontà di espansione delle imprese elvetiche.

Ecco 4 punti essenziali da verificare prima di collaborare con un fornitore straniero.

L’importanza di scegliere bene i propri fornitori esteri

Per un’azienda svizzera, collaborare con fornitori stranieri può offrire numerosi vantaggi. Costi contenuti, aumento dei volumi di produzione, accesso a merci specializzate… ampliare la propria attività al mercato internazionale può potenzialmente offrirvi un importante vantaggio competitivo.

Oltre a posizionare l’azienda al centro di un nuovo mercato, ben più vasto del solo mercato elvetico, ricorrere a fornitori stranieri rappresenta una sfida che porta naturalmente a ristrutturazioni e miglioramenti vantaggiosi nel lungo periodo. Inoltre, essere presenti su più mercati può costituire una preziosa forma di diversificazione in caso di crisi economica mirata.

Tuttavia, la selezione dei fornitori è fondamentale, poiché da essi dipenderà in gran parte la qualità dei prodotti o dei servizi venduti dall’azienda e, di conseguenza, la soddisfazione della clientela. È quindi opportuno essere meticolosi nella scelta di un fornitore e proseguire costantemente la ricerca di nuovi partner, in modo da avere un peso maggiore nelle trattative e non dipendere da un unico partner.

#1 La posizione geografica

Il primo aspetto da verificare prima di collaborare con un fornitore straniero è il paese in cui ha sede il futuro partner commerciale: si tratta di un dato strategico, e questo per diversi motivi.

Innanzitutto, la differenza linguistica non deve rappresentare un ostacolo al buon andamento della collaborazione. L’ideale è rivolgersi a fornitori di lingua tedesca, francese o italiana, a seconda del profilo dell’azienda. L’inglese è ovviamente di grande aiuto in quanto lingua internazionale e, se necessario, i traduttori possono facilitare la comunicazione.

Lo stesso vale per le differenze culturali: è molto più semplice trattare con fornitori provenienti da un paese che conoscete bene, i cui usi e costumi vi sono familiari, data la loro importanza nelle relazioni commerciali. Inoltre, è più facile instaurare un rapporto di fiducia con un fornitore straniero che collabora già da anni con le aziende svizzere.

Per informarvi efficacemente sulle pratiche dei fornitori di un determinato paese, potete rivolgervi a:

• l’ambasciata svizzera nel paese selezionato;
• le visite e le fiere commerciali proposte nel paese selezionato;
• i dipartimenti commerciali degli istituti bancari;
• gli altri importatori del settore di attività interessato;
• le associazioni di categoria del settore di attività interessato.

#2 Un buon rapporto qualità-prezzo

Così come un’azienda svizzera che collabora con un partner connazionale sarà molto attenta alla qualità e al prezzo delle merci o dei servizi forniti, anche il rapporto qualità-prezzo proposto da un fornitore straniero deve essere esaminato nel dettaglio.

La qualità dei prodotti o dei servizi ottenuti è generalmente un compromesso tra il loro prezzo e i livelli di regolamentazione e di protezione in vigore nel paese del fornitore.

Di fatto, i fornitori provenienti da paesi in via di sviluppo offrono spesso prezzi vantaggiosi, ma la qualità delle merci, il rispetto delle norme richieste in Svizzera, nonché la gestione logistica delle transazioni potrebbero non essere all’altezza degli standard attesi.

Inoltre, le tasse possono variare notevolmente a seconda del paese di origine del fornitore. Per questo motivo è importante recarvi direttamente dal fornitore, per vedere dove si rifornisce e poter esaminare i campioni.

#3 Le condizioni di pagamento e i tempi di consegna

A causa della lunga distanza da percorrere, tanto più attraversando una o più frontiere nazionali, i metodi di pagamento e i tempi di consegna differiscono chiaramente da quelli proposti da un fornitore svizzero. È quindi opportuno esaminarli con attenzione e verificarne la compatibilità con il profilo e gli obiettivi della vostra azienda.

Sebbene le condizioni di pagamento e di consegna possano essere disciplinate da norme internazionali comunemente accettate come gli Incoterms, è essenziale che prestiate particolare attenzione a ciascuno dei vostri ordini.

Per quanto riguarda le condizioni di pagamento, i fornitori stranieri sono suscettibili di proporre (dalla più vantaggiosa alla meno vantaggiosa per l’importatore):

• il pagamento una volta effettuate la spedizione e la ricezione delle merci da parte dell’azienda esportatrice;
• il pagamento durante il transito delle merci, tramite documenti di importazione trasmessi alla banca dell’azienda importatrice;
• il pagamento garantito dalla banca dell’azienda importatrice dietro presentazione dei documenti di esportazione;
• il pagamento anticipato, il che implica che le merci vengano spedite solo una volta che quest’ultimo sia stato ricevuto dal fornitore.

Infine, avete anche la possibilità di pagare una percentuale in anticipo, saldando il resto solo al ricevimento dei documenti (cash against document) o al ricevimento fisico della merce.

In generale, la vostra azienda dovrebbe cercare di ridurre al massimo la propria esposizione al rischio, limitando per quanto possibile i pagamenti anticipati. Tuttavia, nell’ambito delle trattative, gli esportatori richiedono spesso in anticipo una parte importante, se non addirittura la totalità del pagamento. A meno che non disponiate di un forte potere negoziale, potrebbe quindi ben darsi che la vostra azienda debba fare qualche concessione.

Utile a sapersi: nell’ambito del rapporto commerciale, può a volte rivelarsi necessario ricorrere a fornitori secondari per gestire tutte le formalità relative alla spedizione e alla dogana.

Infine, la valuta di pagamento è spesso un argomento chiave nelle trattative! Pagare un fornitore direttamente nella sua valuta locale può infatti permettervi di negoziare prezzi migliori o condizioni contrattuali più favorevoli.

#4 L’affidabilità e la solvibilità

Punti particolarmente importanti prima di avviare un rapporto commerciale con un fornitore straniero, l’affidabilità e la salute finanziaria di quest’ultimo possono essere difficili da valutare nel corso dei primi contatti.

Per assicurarvi che un fornitore straniero sia affidabile, il modo più semplice è informarvi, per quanto possibile, presso altri importatori che si avvalgono dei suoi servizi da abbastanza tempo. La reputazione del fornitore, in particolare per quanto riguarda il rispetto dei tempi, la qualità dei prodotti, l’etica e il rispetto delle norme (che avranno un impatto diretto sull’immagine dell’importatore), è un forte indicatore di affidabilità.

La solvibilità del fornitore può anch’essa essere verificata presso altri partner commerciali, ma anche consultando tutti i dati finanziari disponibili, in particolare se pubblica determinate cifre o risultati sul proprio sito internet.

Ora conoscete i 4 punti essenziali da verificare prima di avviare un rapporto commerciale con un fornitore straniero, per trarre il massimo dall’espansione dell’attività della vostra azienda!