Lo sconto commerciale, ovvero come ottimizzare il flusso di cassa

Fonte di tensione e di squilibrio di bilancio, i mancati pagamenti rappresentano un vero pericolo per la salute finanziaria a lungo termine dell’azienda. Di conseguenza, lo sconto commerciale rappresenta la soluzione ideale per incentivare il cliente a saldare il pagamento nei tempi previsti, contribuendo così alla buona gestione della liquidità del proprio fornitore. Come funziona? La risposta in questo articolo!

Definizione dello sconto commerciale

Derivato dal termine italiano «scontare», che significa dedurre (o deduzione), lo sconto indica il fatto che un’azienda offra una riduzione al proprio cliente, a condizione che quest’ultimo paghi entro termini stabiliti in anticipo.

In ambito commerciale, lo sconto vincola quindi l’azienda fornitrice (che fornisce beni e/o servizi) a determinati clienti da essa selezionati. Va distinto dallo sconto bancario, una pratica utilizzata in particolare nella gestione degli effetti commerciali.

Lo sconto commerciale, pur non essendo obbligatorio, rappresenta una strategia spesso vantaggiosa per entrambe le parti, per incentivare il cliente a pagare il prima possibile (o addirittura in contanti):

• l’azienda fornitrice beneficia di una migliore visibilità e di una migliore gestione della propria liquidità;
• il cliente beneficia di una riduzione che ha un impatto positivo sulla propria liquidità.

Attenzione: confondere lo sconto commerciale con un abbuono, una riduzione o un ribasso costituirebbe un uso improprio del termine, dal momento che questi ultimi non dipendono da alcuna scadenza di pagamento. L’abbuono dipende infatti dal volume dell’ordine e si applica solo alla voce interessata della fattura, non al suo importo totale.

Stabilire uno sconto commerciale

Calcolo

L’aliquota di riduzione applicata dallo sconto commerciale viene calcolata sull’importo totale al netto delle imposte (IVA esclusa) da fatturare. A tale importo viene poi applicata l’aliquota dell’imposta sul valore aggiunto (IVA) prevista.

Da sapere: vi ricordiamo che potete trovare tutte le aliquote IVA e le relative condizioni di applicazione nel nostro articolo dedicato a basi imponibili, aliquote ed esenzioni dell’IVA svizzera nel 2021.

La formula corretta è quindi:

Sconto commerciale = (importo totale IVA esclusa x aliquota di sconto) x (1 + IVA)

Esempio di calcolo:

1. Una merce viene fatturata a 500 CHF (IVA esclusa) con l’aliquota IVA ridotta (2,5%).
2. Viene proposto uno sconto commerciale del 10%, a condizione che il pagamento avvenga in contanti.
3. Il cliente paga in contanti e ottiene così lo sconto commerciale.
4. Il calcolo dello sconto commerciale totale è il seguente:

sconto commerciale = (500 x 10%) x (1 + 2,5%) = 50 x 102,5% = 51,25 CHF.
Attenzione: a seconda che siate fornitori o clienti, l’importo così ottenuto verrà registrato in una voce diversa della vostra contabilità.

Criteri decisionali

Sebbene lo sconto commerciale permetta al fornitore di fidelizzare e mantenere una parte della propria clientela migliorando al contempo la gestione della liquidità, ogni vendita così scontata comporta una perdita di guadagno che, nel lungo periodo, può incidere sulla redditività dell’azienda.

Decidere se ricorrere o meno a questa soluzione richiede quindi, a monte, di stimare l’importo così concesso nell’arco dell’anno e di confrontarlo con le perdite causate da una certa percentuale di mancati pagamenti nello stesso periodo. L’analisi del rendiconto finanziario è quindi fondamentale per questa decisione.

Da sapere: il fornitore può fissare più aliquote di sconto per la stessa prestazione, decrescenti per fasce in base al tempo impiegato dal cliente per effettuare il pagamento. I termini di pagamento sono stabiliti liberamente dall’azienda.

Il vostro settore di attività, così come le intenzioni del vostro cliente riguardo a un eventuale sconto commerciale, sono anch’essi buoni indicatori. Non esitate quindi ad avviare un confronto con la vostra clientela per capire se una soluzione simile sarebbe praticabile.

Se optate per lo sconto commerciale, sappiate anche che l’aliquota di sconto, una volta fissata, rimarrà probabilmente stabile: un aumento penalizzerebbe l’azienda, mentre una riduzione scontenterebbe il cliente.

Adottare uno sconto commerciale implica obbligatoriamente che esso sia indicato in modo chiaro e leggibile sulla fattura, ad esempio nella forma:

«[…] sconto commerciale del X% concesso a condizione che il pagamento avvenga entro il XX/XX/XXXX».

Da sapere: nel processo di fatturazione svizzero, i clienti elvetici effettuano generalmente il pagamento entro 10-30 giorni. Uno sconto sarebbe quindi più opportuno per premiare i pagamenti effettuati entro una scadenza più breve.

Vantaggi dello sconto commerciale

Se il vantaggio dello sconto commerciale appare evidente dal lato del cliente, che beneficia di una riduzione sul proprio ordine, i benefici sono altrettanto importanti per il fornitore:

• l’azienda evita numerosi mancati pagamenti e incentiva così la propria clientela;
• l’azienda dispone di maggiore liquidità per gestire la propria tesoreria;
• l’azienda fidelizza i propri rapporti commerciali più importanti.

Tuttavia, anche se lo sconto commerciale sembra rappresentare un’opportunità da cogliere per il cliente, quest’ultimo resta libero di rispettare o meno i termini di pagamento stabiliti. Si tratta quindi di un aspetto che il fornitore deve comunque tenere in considerazione!

Ciononostante, i guadagni generati da questa soluzione possono essere talmente elevati per il cliente che talvolta risulta possibile ricorrere a un prestito bancario per onorare i propri pagamenti con maggiore facilità. L’idea è quindi quella di confrontare il tasso di interesse bancario con l’aliquota di sconto e la frequenza degli ordini su base annua.

Lo sconto commerciale rappresenta quindi un compromesso vantaggioso per entrambe le parti, a condizione che fornitore e cliente dimostrino buona volontà. Questa soluzione trova applicazione anche nel processo di fatturazione internazionale.